發(fā)布時(shí)間:2019-01-19 16:40:21 瀏覽：1586
??什么是新零售?馬云爸爸的阿里商學(xué)院早已給出定義——新零售，是基于大數據和云計算的人、貨、場(chǎng)的重構。
1、先說(shuō)“場(chǎng)”
場(chǎng)，是指賣(mài)場(chǎng)。
從中山拆遷村的案例來(lái)看，這活脫脫是一個(gè)“場(chǎng)”的重構的活教材。因為拆遷，全村367人參與總額近13億元的土地分紅，不少家庭瞬間都成為了“千萬(wàn)富豪”。村民富了，就想著(zhù)要改善生活了，房、車(chē)，各種買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)……
原來(lái)豪車(chē)銷(xiāo)售的場(chǎng)在哪里?4S店啊，但現在，直接轉移到村子里來(lái)了。新零售沒(méi)有什么玄妙的，現實(shí)而自然。以前是先有貨、后有場(chǎng)，再有人，以生產(chǎn)商為主?，F在呢?消費者在哪里，銷(xiāo)售就在出現在哪里，貨和場(chǎng)就要到哪里。
反觀(guān)定制家居行業(yè)，這些年來(lái)，也在不斷重新構建著(zhù)自己的“場(chǎng)”。就線(xiàn)下而言，門(mén)店，早已不是唯一的銷(xiāo)售場(chǎng)所，大多數定制家居品牌已經(jīng)將銷(xiāo)售的陣地推移到小區，前置到更接近目標人群的地方，推進(jìn)到最后一公里，誰(shuí)離消費者最近誰(shuí)的機會(huì )就最多。
而“場(chǎng)”的形態(tài)也在發(fā)生著(zhù)深刻的變化，小區的樣板房是場(chǎng)、小區銷(xiāo)售的微信、QQ社群，也都已經(jīng)成為新的銷(xiāo)售“場(chǎng)”。而傳統門(mén)店，也在進(jìn)行重構，從建材市場(chǎng)轉到SHOPPING MALL，從原來(lái)只賣(mài)產(chǎn)品，而是到吃、喝、玩、樂(lè )的全方位體驗，運用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)進(jìn)行全方位的“造場(chǎng)”。
2、再說(shuō)“人”
人，是指消費者。都在慨嘆現如今賣(mài)場(chǎng)的人少了，果真是人少了么?不是，是消費渠道越來(lái)越多、消費者越來(lái)越碎片化了。
人是一切的核心，有人通過(guò)入戶(hù)訪(fǎng)談、場(chǎng)景觀(guān)察及影像日記等方法開(kāi)展了一項對消費者的系統的研究，總結了以下新一代消費者的十大特征：
1.為嘗鮮和體驗而消費。新一代消費者對新的智能或科技產(chǎn)品愿意買(mǎi)來(lái)體驗，在消費的時(shí)候考慮更多的是新鮮感,喜歡嘗試新的事物，不甘落于人后。
2.是理性的專(zhuān)家級用戶(hù)。精心研究并精通不同電商/團購平臺的特征，購買(mǎi)不同產(chǎn)品時(shí)，會(huì )在最合適的網(wǎng)站，最佳時(shí)機購買(mǎi)，并會(huì )使用比價(jià)軟件輔助購買(mǎi)。
3.對國產(chǎn)品牌有消費信心。新一代消費者信任國產(chǎn)品牌，支持國貨并認為品質(zhì)有保障;購物時(shí)認為品牌不太重要，最關(guān)鍵的是以最少的錢(qián)購買(mǎi)到實(shí)用性能最好的產(chǎn)品。
4.圈子分享式消費。他們爭做朋友圈中的新產(chǎn)品極客，享受將新鮮、酷炫產(chǎn)品推薦給朋友的感覺(jué)。朋友同事間互相推薦，一個(gè)人購買(mǎi)后會(huì )帶動(dòng)身邊人的群體性購買(mǎi)。
5.功能可感知化。希望產(chǎn)品技術(shù)、功能、原理、特征等能夠通過(guò)五感視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)之一感知到，會(huì )認為產(chǎn)品更加可靠放心。
6.崇尚極簡(jiǎn)風(fēng)格。極簡(jiǎn)風(fēng)格容易搭配家居環(huán)境，會(huì )減少視覺(jué)、空間、操控等方面負擔;便捷、小巧、簡(jiǎn)潔的設計風(fēng)格不用太費心擺放、搭配。
7.享受“懶人”的生活狀態(tài)。新一代消費者愿意為“懶”支付費用，以解放自己，以享受“懶”的過(guò)程為幸福和自豪，產(chǎn)品功能方面的遠程操控、一鍵完成等也必不可少。
8.倉儲式購買(mǎi)。喜歡的物品會(huì )關(guān)注并等待降價(jià)，在促銷(xiāo)時(shí)大量囤貨，在生活耗材類(lèi)產(chǎn)品方面極為突出，家電類(lèi)也會(huì )購買(mǎi)多個(gè)，個(gè)人和父母使用同款。
9.為健康消費或投資。他們購買(mǎi)大量健康相關(guān)的產(chǎn)品，如健身器材、按摩儀、保險、保健品，愿意為產(chǎn)品健康的材料、功能多付錢(qián)，特別是與身體接觸或食物相關(guān)的產(chǎn)品。
10.期待智能產(chǎn)品。認為智能產(chǎn)品確實(shí)帶來(lái)了方便，使用起來(lái)更加愉悅舒適，會(huì )購買(mǎi)較多用于替代人工的產(chǎn)品，如遙控/自動(dòng)的家電/廚衛產(chǎn)品等。
你必須真正研究、了解、掌握了消費者的這些新的特性。你必須知道你的目標消費者是誰(shuí)，他們到底長(cháng)什么樣子，有什么偏好?他們一般什么時(shí)候來(lái)，多長(cháng)時(shí)間來(lái)一次，一次來(lái)多久?他們一般都會(huì )去哪些位置，這些位置之間有什么聯(lián)系?他們來(lái)的時(shí)候都做了一些什么事情?他們?yōu)槭裁匆?可不可以不做?有沒(méi)有替代方案?他們是怎么做這些事情的?如何提高效率?如何實(shí)施?方法是什么?……
所以，你需要大數據，以及對數據采集、整理、分析和應用的能力。只有把用戶(hù)的全渠道數據打通，讓用戶(hù)行為數據從獨立的信息孤島，真正串聯(lián)起來(lái)，我們才能清楚的知道應該如何去更好地服務(wù)他，有的放矢!
3、最后說(shuō)“貨”
貨，就是指產(chǎn)品。
對于定制家居來(lái)說(shuō)，消費者的需求早已從原來(lái)的描金描銀、追求視覺(jué)奢華和所謂的檔次，進(jìn)化到了更講究視覺(jué)、品質(zhì)與功能化的匹配。表面看起來(lái)，現在的定制家居產(chǎn)品也在往這方面發(fā)展，但實(shí)質(zhì)上，家家戶(hù)戶(hù)做的產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，即使有差異也主要體現在外觀(guān)和風(fēng)格上，鮮見(jiàn)有有真正抓住消費者痛點(diǎn)的令人激賞的產(chǎn)品功能方面的創(chuàng )新。
舉個(gè)例子，現在的全屋產(chǎn)品里面都有浴室柜，你覺(jué)得衛生間的浴室柜應該怎么做呢?
女人們通常在衛生間或臥室化妝，化妝品尤其是高檔化妝品、當然最好能恒溫低溫保存。那么放哪兒呢?衛生間和臥室沒(méi)有冰箱，放廚房的冰箱吧，不說(shuō)化妝品與食物放在一起總有些串味不搭調，關(guān)鍵是你用的時(shí)候得繞大半個(gè)地球跑到廚房的冰箱里去取。那么，有誰(shuí)想過(guò)在浴室柜或女人的化妝柜里，研發(fā)設計一個(gè)專(zhuān)門(mén)的迷你低溫恒溫裝置?讓那些眼霜、面膜啊能有最好的棲息場(chǎng)所，讓女人們用得安心舒心?
再者，人們在洗澡的時(shí)候，通常會(huì )將干凈的換洗內心拿到浴室里，以便洗完后換上，然而，浴室里通常是霧氣騰騰的，干的衣物會(huì )受潮，穿了可能不是那么舒服。那么，有沒(méi)有誰(shuí)想過(guò)，可在浴室里專(zhuān)門(mén)設計一個(gè)干衣柜，封閉式的設計加小型的干風(fēng)系統，能保證出浴后能穿上干爽的衣物?
……
一個(gè)產(chǎn)品若能解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，就是有需求的，但在定制家居行業(yè)里，就產(chǎn)品而言，其實(shí)消費者很多痛點(diǎn)都沒(méi)有得到解決。真正的產(chǎn)品創(chuàng )新理解客戶(hù)不是機械地去做市場(chǎng)調研，而是真正帶著(zhù)同理心去研究客戶(hù)，了解隱藏在他們行為后面真正的需求和渴望是什么，這樣才能真正設計開(kāi)發(fā)出顏值與功能兼具的好產(chǎn)品。
但是，又有多少品牌在在真正以消費者為導向，潛心研究這些?又是什么限制了定制家居產(chǎn)品研發(fā)的想像力?誠以為只有一個(gè)字——懶!老板懶得去想，懶得為此去搭建團隊、培養人才，懶得去設計有利于產(chǎn)品研發(fā)的激勵機制……所以，即使建有產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，也懶得跑市場(chǎng)做調研了解消費者痛點(diǎn)，懶得動(dòng)腦筋，懶得去嘗試……。產(chǎn)品同質(zhì)化背后，只能是拼價(jià)格。
怎么讓用戶(hù)無(wú)可救藥地愛(ài)上你的產(chǎn)品?必須從一切產(chǎn)品的源頭——“需求”學(xué)起。被譽(yù)為全球50位最具影響力的商業(yè)思想家之一的亞德里安·斯萊沃斯基在他的書(shū)《需求：締造偉大商業(yè)傳奇的根本力量》里總結了“6大關(guān)鍵”，這里也介紹給我們的讀者。
第一、為產(chǎn)品賦予魔力，非常優(yōu)秀≠有魔力。有魔力的產(chǎn)品，能創(chuàng )造情感共鳴并把握市場(chǎng)方向。
第二、化解生活中的麻煩。因為麻煩，所以需求。充斥在我們日常生活中的種種不便，指明了引爆潛在需求的金光大道。
第三、構建完善的背景因素。為了化解客戶(hù)身邊的麻煩，你必須全盤(pán)兼顧，把所有相關(guān)因素聯(lián)系在一起。
第四、尋找激發(fā)力。你要找到杠桿，并撬動(dòng)它，才能激發(fā)人們采取行動(dòng)。
第五、打造45°產(chǎn)品精進(jìn)曲線(xiàn)。你到底能以多快的速度改進(jìn)產(chǎn)品?一發(fā)布，就更新，才能把東施效顰的模仿者擠壓到更小的空間中去。
第六、去平均化。沒(méi)有一種需求，叫“平均需求”，要更精準地滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)的不同需求，去除冗余，填補缺陷。
關(guān)于新零售，可能大家的耳朵都已經(jīng)聽(tīng)出繭子了，然而，定制新居的新零售到底是什么，到底如何去重構“人、貨、場(chǎng)”?實(shí)現更高效率、更低成本、更好的服務(wù)和產(chǎn)品?不說(shuō)行動(dòng)，我們的意識和理念還遠遠不夠。
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